Case Study Exceso Cooperation

Die Case Study lässt entnehmen, das Exceso unter Druck der Geldgeber steht und sich gezwungen fühlt durch Umsatzsteigerungen diese zu befriedigen. Analysten sehen die geplante Umsatzsteigerung von 9% kritisch, da die Umweltbedingungen und der Preisdruck der Händler stark sind und Exceso dieses Wachstum schon über längere Zeit vorweist.  Die Vertriebsabteilung wird durch die Geschäftsleitung besonders unter Druck gesetzt, diese Ziele zu erreichen. Die Fragestellung der Case Study ist, ob Exceso diese aggressive Wachstum- und Verkaufsstrategie weiterführen sollte?

Es lassen sich aus dem Text mehrere kritisch zu wertende Aspekte finden, welche auf nicht optimal laufende Prozesse in der Supply Chain und in der Marketing Strategie schließen lassen. Diese Auffälligkeiten umschließen folgende Punkte:

• Es wird ein Dreischichtbetrieb gefahren, allerdings nur mit 60 prozentiger Auslastung, was hohe Energie und Lohnkosten bedeutet, was einem möglichen Zweischichtbetrieb mit 95% Auslastung in der Effizienz nicht ebenbürtig sein kann.
• Es gibt Probleme mit Maschinen und Produktionsausfällen, was hohe Stillstandskosten und eventuelle Lieferschwierigkeiten bedeutet. Ein größerer Sicherheitsbestand im Lager könnte dieses Problem lösen, bedeutet aber zusätzliche Lagerkosten, welche ebenfalls den Gewinn schmälern.
• Das eigene Vertriebsnetz wird ausgehöhlt durch Verkauf zu immer höheren Rabatten. Großhändler mit größeren gewährten Rabatten beliefern Unterhändler welche bei Direktbezug nur kleine Rabatte erlangen können und durch diesen mehrfachen Unterhandel sinkt die Marge für Exceso. Hier greift das einfachste Prinzip der Ökonomie, das Angebot/Nachfrage Prinzip. Exesco produziert ein Überangebot und muss um alle produzierten Güter absetzen zu können, Rabatte gewähren und in Folge reguliert sich der Markt selber. (Regency Brands gibt Flemings ValuMart Rabatte zwischen 6-9%, obwohl Exceso Flemings ValuMart nur 6% gewährt)
• Das Marketingkonzept des ClickZip Plus kann im Handel keinen ausreichenden Pull-Effekt (Nachfrage durch Konsumenten, möglicherweise durch nicht vorhandene Differenzierbarkeit zu Konkurrenzprodukten) erzeugen und so wird das Produkt durch eine starke Push- Wirkung durch die Vertriebsabteilung in den Handel gedrückt. (Hohe Rabatte). Dies steht aber in einem Ungleichgewicht zum Pull- Effekt, welches auf Dauer nicht nachhaltig ist.
• Möglicherweise ist auch der Produktlebenszyklus für ClickZip Plus schon in der Sättigungs- oder Degenerationsphase und man muss sein Absatzkonzept darauf anpassen, und den Verkauf, sowie die Marketing Aufwendungen dafür zurückfahren, oder einen eventuellen Relaunch vorbereiten.

Es wird durch die erwähnten Kritikpunkte deutlich, dass Exceso einen nicht nachhaltige Verkaufsstrategie verfolgt, welche bei einem Festhalten voraussichtlich nicht mehr ertragreich sein wird. Exceso sollte sich auf eine Verschlankung ihrer Produktion sowie auf eine höheren Lieferservice fokussieren. Desweiteren sollte der Fokuss auf einer Gewinnmaximierung, anstatt einer Umsatzmaximierung liegen und marktingseitig sollte ein Relaunch oder eine Produktvariation in Betracht gezogen werden.