Jones Blair Case

Esta segmentación la realizaremos para aumentar las ventas, para diferenciarnos de la competencia, y priorizar los recursos con los que cuenta Jones Blair. Las variables de segmentación en las que nos enfocaremos serán geográfica: Jones Blair fabrica pinturas regionales y ya tienen presencia en DFW, pero ese mercado es muy competitivo y existe un margen muy estrecho para crecer ya que las grandes tiendas están dominando el mercado dentro de Dallas y será mucho más difícil ganar terreno dentro de este mercado y aumentar sus ventas. Es por esto que enfocaremos la estrategia hacia los otros condados fuera de DFW. El mercado externo a DFW, que es un mercado que es más inmaduro y que tiene un potencial de crecimiento mucho mayor, en el que hay espacio para que Jones Blair aumente sus ventas y presencia de marca. Y la otra variable de segmentación será el objetivo de consumo, porque existen 3 segmentos objetivos: por una parte están los contratistas (25% de las ventas totales), los profesionales (25% de las ventas totales) y los aficionados (50% de las ventas totales). Sin embargo, nos enfocaremos solamente en los profesionales y aficionados, porque los contratistas sólo se enfocan en precios más bajos y JB no tiene las capacidades como para disminuir considerablemente sus precios de mercado.

Características de cada segmento objetivo:

a) Profesionales: buscan productos de calidad: pintura duradera, lavable y que cubra bien. Compran en lugares en los que les ofrecen un servicio: relación más estrecha con los vendedores, donde puedan negociar (acceso a crédito), donde haya una atención más especializada. Compran en tiendas especializadas de pinturas. Para ellos es tan importante la calidad del producto como el lugar donde deben comprarlo.

b) Aficionados o DIY: su conducta de compra se enfoca primero en elegir la tienda, pero no necesariamente son leales a la tienda (de acuerdo al cuadro dos del caso de estudio). La pintura la eligen según: precio, marca conocida, que les dé la sensación de calidad y que tengan garantía y servicio.

Pregunta 2: El siguiente cuadro resume las participaciones de mercado de la industria y de Jones Blair.

La pregunta sobre en qué segmento enfocar los recursos de la compañía, se responde tanto con la información de las participaciones de mercado como con lo señalado en el cuadro 3 del texto del caso en el cual se observa que el mercado fuera de DFW ha mostrado un incremento sostenido en el tiempo.

Con esto, y términos geográficos, creemos que la empresa debe enfocar sus esfuerzos al área fuera de DFW, donde la competencia es menos ardua, y se encuentra en crecimiento. Allí tienen menor presencia los distribuidores masivos que ponen a competir

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